GeoffreyJames
当你与潜在客户进行对话（或者是一系列的对话）的时候，把这些问题加入到你的对话中。一旦你已经得到了问题的答案，你会确切地知道把潜在客户转变成客户必须做什么事情。
1. 你是怎么进入这个行业的？
2. 关于你的工作你最喜欢的是什么？
3. 你希望你能改进什么？
4. 关于你的优先级你能告诉我什么？
5. 目前你怎样解决这个问题或者机遇？
6. 这个问题或机遇将会花掉你多少成本？
7. 关于你的决策过程你能告诉我什么？
8. 你如何处理预算考虑问题？
9. 你正在考虑什么其它选择？
10. 关于参与到这个过程中的人你能告诉我什么？
11. 在推进这个过程中可能的障碍是什么？
12. 你将怎样评价不同的选择？
13. 怎样证明项目资金的用途合理？
14. 这个问题或机遇将会在管理层中获得多少关注？
15. 这作为下一步听起来如何？（简要描述）
这些问题是几年前销售大师巴里莱茵（Barry Rhein）给我的一个列表的变体。
注意：永远不要质问客户。相反，使用这些问题逐渐地向前推进对话。这很可能需要多次对话才能完成。
